陳禮竹親子日記

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▲美樂家台灣暨香港分公司前總經理劉樹崇，過去也曾任直銷協會理事長，近2年轉往顧問職。（圖／記者戴瑞瑤攝）

記者戴瑞瑤／台北報導

縱?直銷業已經35個年頭的劉樹崇，為雅芳、美樂家打造出不小的傳奇，台灣雅芳創辦人、前總裁古伯特更曾以「劉樹崇是全台灣智慧型的銷售主管之一」讚賞他。今年62歲的他，近2年就算已轉往顧問職，但仍擁有滿滿直銷人的精神，談起這35年來的傳奇故事，他只有一個想法：「永遠站在消費者立場思考。」

劉樹崇在1982年被獵人頭公司找去雅芳，台南出身的他，擁有著台北夢，於是攜家帶眷到台北進入雅芳，進入雅芳才真正認識到「直銷」，劉樹崇解釋：「雅芳不做專櫃，我的任務就是去找所謂的『雅芳小姐』，這些人大多是資生堂等櫃姐退下來的，訓練她們銷售技巧或口才，然後雅芳小姐會去各公司行號作團購服務，。」他進去雅芳第一年，就把公司一年業績達到12億，只僅次於當時第一名的安麗，他從區經理一路做到業務經理再升到部門主管，在雅芳一待就是10年。

40歲那年，劉樹崇想著：「與其銷售，不如自己來製造商品。」毅然離開雅芳，拿著手中800萬台幣的積蓄到大陸杭州開設內衣工廠，可是所謂「隔行如隔山」，2年後竟慘賠回台，最終只拿回100多萬台幣。正當人生徬徨時，「直銷」又再度救了他。

2005年，知名內衣品牌黛安芬老總直接找上劉樹崇，希望用他過去在雅芳與大陸市場的經驗，為黛安芬打進大陸市場。劉樹崇把雅芳那套管理方法帶到黛安芬，沒想到廣受大陸OL的青睞，「在當時一個便當7塊人民幣，一件內衣要50元人民幣，但當時女性意識逐漸抬頭，OL們都想著要擁有一件好的內衣。」他1個月就狂賣3萬件，相當於1個月就為黛安芬賺進1500萬人民幣(約6800萬台幣)。

2007年，他為了家庭決定回台，進入專賣保鮮盒的特百惠擔任總經理，才做2年又被找去剛進軍台灣的美樂家。但放著知名的特百惠，卻到當時名不見經傳、賣茶樹精油的美樂家，不是自討苦吃嗎？劉樹崇笑著說：「這一切都是因為美樂家有『重銷』這概念。」所謂「重銷」就是會員每個月都必須有消費，否則會員資格會被取消，這讓劉樹崇一開始很不能接受，未上任前還跑去找美樂家美國老總辯了好幾個小時。但他後來開始思考：「特百惠保鮮盒最大的缺點就是太堅固，一個保鮮盒可以用好幾年，沒有壞不會重複買，但美樂家不同！」

他決定花時間重新整頓美樂家，美國老總不給他廣告預算，他就從「環保」概念下手，主打主婦們別為家人用化學用品，凸顯出美樂家商品的天然，並推出找8人加入會員就送2000元抵用金，立刻引起婆婆媽媽們的風潮。5年後業績達到20多億，他更開創了直銷業創舉：開專賣店。他說：「我當時運用的就是教堂、廟宇的概念，有信仰的人都會需要在一個地方聚集，會員可以到店裡試用，來到店裡就會多消費。」不只全台開30多家專賣店，更運用大數據，針對所有會員做消費行為分析，會員只要到店裡，就會有店員提醒「太太，您上次買洗衣精已經是半年前，還有需要補嗎？」果然業績翻了3倍，業界更討論起「美樂家傳奇」。

劉樹崇雖在60歲退休轉往顧問，但日前他到百貨公司，卻有一名掃地阿姨拉著他的手直說感謝。原來，掃地阿姨老公3年前去世，她一人還要扶養念國中的兒子，光靠掃地工薪水根本不夠，後來她加入美樂家，專做百貨公司櫃姐生意，櫃姐下班時就可以順便帶洗碗精等日用品回家，掃地阿姨一個月多出3萬元，夠她養活自己跟兒子。這讓劉樹崇非常感動說：「直銷不只利己還可利人，前提是要認識商品、不欺騙，真心站在消費者角度思考，就會是好的事業。」